Il mercato dell’auto in Italia è in profondo cambiamento, i gusti sono cambiati , a volte per scelta personale ma soprattutto anche per gli aumenti che le vetture negli ultimi dieci anni hanno avuto, alcune agenzie specializzate hanno calcolato nel 36 per cento il prezzo dell’auto , mentre i costi di esercizio del 40 per cento.
Anche per la continua evoluzione della motorizzazione, oggi possedere una auto con cilindrata 1300 è una utilitaria mentre tempo fa con questa cilindrata si guidava una vettura di medio-alta gamma, ricordiamoci della Giulia 1300, Fiat 1300, Lancia Fulvia ecc. Altra evoluzione il numero delle vetture circolanti,strade intasate, tempi di percorrenza lunghi, costo parcheggi alle stelle, contravvenzioni più facili controlli più severi. Ogni evoluzione ha fatto si che possedere un auto è sempre più costoso, assicurazioni più care, manutenzioni più care, valori dell’usato sempre più tragici, tasse di proprietà aumentate in modo considerevoli, pneumatici ecc. Il nostro automobilista deve fare tanti conti prima di acquistare un auto, è perplesso fa tanti conti, e prima di fare questo passo passa giornate e serate in famiglia per come fare, quale auto acquistare e qui una serie di domande?
• Tipo di vettura
• L’offerta speciale
• Il km0 ? • La vettura aziendale, sei mesi max un anno ?
• Euro 3 in occasione o euro 4
• Meglio gas o gasolio
• Cilindrata
• Mantenimento valore usato
• Anni garanzia
• Offerte dei finanziamenti, mini rate , tasso zero , pagamenti dopo sei mesi e cosi via
• Vettura di moda, Suv, Fiat 500, mono volumi
• Rottamazione
Queste sono le principali argomentazioni che tutti gli utenti privati professionisti, o piccole aziende affrontano ogni giorno, argomento principale nei Bar, dai Parrucchieri, prima di vedere una partita, o anche nelle tranquille serate con amici e parenti.
Per i responsabili flotte gli argomenti non cambiano di molto, si aggiungono ai lori discorsi gli ammortamenti, le leggi che regolano tasse, ammortamenti , deducibilità, ecc.
Un mercato quindi confuso, tutto fa paura, un aumento del carburante, i costi orari delle manutenzioni, le riparazioni non previste, i piccoli sinistri, le assicurazioni, lo smaltimento dell’usato, le limitazioni del traffico e tanto altro.
Aziende, Privati, professionisti oggi sono alla ricerca di una sicurezza, acquistare nel miglior modo possibile, essere seguiti e coccolati sia al momento dell’acquisto che nel post vendita. Tutti quindi sono alla ricerca di un prodotto completo, un prodotto dove ci si sente clienti fino all’ultimo giorno di vita della propria vettura.
Nel passato, le grandi multinazionali hanno risolto queste problematiche affondandosi alle Società di “Noleggio a Lungo Termine” cambiando di fatto il fornitore, un passaggio lento ma continuo che ha fatto si che le Concessionarie non avvertivano di perdere i grandi Clienti, forse anche perché quando è iniziata questa migrazione le concessionarie erano in un periodo fortunato della vendita auto.
Ora oltre alle grande aziende, privati, professionisti, e piccola impresa vogliono un prodotto diverso, sta iniziando una migrazione verso le aziende Multinazionali del Noleggio a lungo termine, ed anche questa volta una ulteriore perdita delle Concessionarie. Molti gruppi di grandi marchi, e Concessionarie di avanguardia, hanno iniziato a creare alleanza con Le Società di Noleggio per la fornitura del prodotto, per la assistenza e per vendere loro stessi i loro prodotti al Cliente Finale con il prodotto di NLT.
Ma ancora oggi la maggior parte delle Aziende Concessionarie di Automobili ancora subiscono la perdita dei lori clienti, le cause principali sono:
• Assenza del responsabile flotte
• La preparazione del personale di vendita
• La produttività extra dei prodotti finanziari
• La pressione delle case mandanti per l’immatricolazioni
• Venditori statici, non escono quasi mai dalla Concessionaria
Nelle ricerche effettuate in queste realtà i venditori delle concessionarie alla richiesta di una vettura in noleggio hanno dato le seguenti risposte:
• Non le conviene, lei ha solo tre vetture, questo prodotto è ideale per la grandi aziende, le consiglio un Leasing
• Il noleggio non le permette di ottenere gli sconti della campagna
• L’auto a fine noleggio non sarà sua, anche se l’ha pagata per intero
• Il servizio che le diamo noi nessuna Società di Noleggio gliela può dare
• Le nostre vetture non possono essere date in Noleggio
• Il servizio di Noleggio viene proposto solo a grande aziende perchè la Società di noleggio non accetta ecc. Ecc.
Anche con molta insistenza il venditore preferisce non insistere facendo andare via il cliente, che sicuramente non ritornerà.
Questo cliente ora inizia a cercarsi il suo fornitore di servizi , tramite internet, amici ecc, una volta trovato il fornitore , scelto il giusto prodotto sigla il contratto.
Le Concessionarie ora hanno iniziato a capire l’importanza e l’evoluzione di questo prodotto e sono alla ricerca di professionisti che si dedicano alla vendita di flotte aziendali, I titolari che ci accingono timidamente alla vendita di questo servizio si accorgono che non è solo un prodotto finanziario da dare in pasto alla propria forza vendite, ma è un prodotto articolato che sicuramente necessita di preparazione e strutture create ad hoc.
La ricerca sul mercato di professionisti non è facile, molte volte il personale prescelto non è alla altezza del compito, deludendo tutte le aspettative, chi più fortunato riesce a trovare il professionista ideale è costretto ad affrontare alti costi.
La motivazione che spinge il Cliente finale verso il noleggio è identificata nella natura dei bisogni.
• RITIRO DELL’USATO , vetture che il Cliente ha già in autoparco
• PERSONALIZZAZIONE DEI SERVIZI,
• CANONI DI NOLEGGIO COMPETITIVI
• PRONTA CONSEGNA DELLE VETTURE
• Un altro elemento è la percezione. Le modalità con cui un individuo motivato agisce sono influenzate dalla percezione che questi ha della situazione e della realtà che lo circonda.
• Su questa base di una stessa situazione, individui diversi avranno percezioni differenti.
• La percezione è un processo individuale che si caratterizza per il modo attraverso cui un individuo seleziona, organizza e interpreta stimoli e informazioni per ottenere una visione del mondo dotata di senso.
Da quanto sopra descritto, emerge che diversi sono i fattori che influenzano un processo d’acquisto. Un altro aspetto, tuttavia, si impone come rilevante per gli operatori: comprendere in che modo gli utilizzatori adottano le decisioni d’acquisto. Riuscire ad identificare, in altri termini, quegli aspetti che influenzano la scelta finale e quindi i diversi ruoli che una persona può svolgere quando un prodotto deve essere acquistato.
Futureplan, azienda di consulenza per le Concessionarie offre i propri professionisti per creare una struttura di vendita presso la Concessionaria per sviluppare vendite aggiuntive e mantenere la clientela Flotte.
Il Consulente potrà sostituire un responsabile flotte, senza dover assumere un manager dedicato,e si dedicherà a creare una serie di servizi all’interno della struttura della Società cliente.
• Studio del mercato della zona di competenza della Concessionaria
• Studio delle circolari attinenti le flotte della Casa Automobilistica rappresentata
• Incontro con i responsabile Flotte delle case Automobilistiche
• Formazione in Aula e sul campo dei venditori esistenti, anche nei momenti morti della vendita retail
• Creazione struttura interna dedicata alle flotte
• Scelta e preparazione di un Venditore responsabile del servizio
• Incontri con le Società di Noleggio Captive, e creazione dei canali di comunicazione
• Scelta e formazione di impiegato/a per assistenza vendita noleggio.
• Creazione di azioni di marketing locale
• Uso dei centri di call-center di Futureplan per creare appuntamenti
• Usi dei venditori diretti Futureplan per incentivare le vendite del prodotto sulla zona di competenza
• Creazione di piani pubblicitarie sul web
• Creazione di un servizio on line per rispondere a tutti gli interrogativi dei venditori
• Possibilità di quotare on-line e raggiungere la conclusione del contratto in tempi brevi
• Creazione di un mercato in-bound l a piccola clientela oggi è in fermento e vanno creati i mezzi per raggiungerla, questi clienti non si possono ricercare bisogna creare i presupposti di essere cercati. Per informazioni : info@futureplan.biz www.futureplan.biz www.casiello.org
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